知否知否,如何与游客 “恋爱”不分手?

veni 来也股份

景区&游客的“恋爱经”

甜蜜情人节又一年“旋风”式登陆,玫瑰花和巧克力营造出天长地久的美好。人与人的缘分妙不可言,对旅游景区而言,和游客的相逢同样是一场“恋爱”,既需要缘分注定,更需要用心经营,方能做到永不分手。只是,这CP到底该怎么组,恋爱又该如何谈?应景情人节,我们来聊聊景区和游客的“恋爱经”。



1:众里寻他千百度

旅游市场调查及需求分析

世界这么大,谁才是彼此的“真命天子”?真爱可等不来,必须“众里寻他千百度”。对景区而言,找到匹配的游客市场,是谈恋爱的第一步。怎么找呢?以市场需求为导向,进行深入的调查分析和需求预测。


以市场需求为导向,就是要以旅游消费者为中心。这就要求对客源市场以及不同旅游者的兴趣、偏好、支付能力、价值取向等一系列影响市场需求的因素进行深入细致的分析,据此策划出能受到游客喜爱的旅游项目和旅游产品,设计出科学的市场营销模式。

 

国外专家Burke和Resnick的市场细分模型将旅游市场划分为四个细分市场:人口细分市场、地理细分市场、心理细分市场和行为细分市场。

 

人口细分市场根据年龄、收入、职业、家庭规模、生命周期、教育水平等人口特征对市场进行划分。


地理细分市场是根据所处地理区位相同的旅游者会形成大致相似的旅行偏好来进行划分的。

 

心理细分市场主要是依据游客的价值观、生活态度、生活方式、兴趣、活动爱好、旅游动机及个性等特征对市场进行分类。

 

行为细分市场将旅游市场分为几个具有相似消费习惯的群体。这些消费习惯包括旅游习惯和偏好、旅游目的,以及寻求的效用等。

 

对旅游市场进行调查分析一是为了了解市场过去及现在的接待情况,对市场特征进行准确把握;二是为了对未来可能的旅游需求进行预测,从而确定相应的策划主题、项目内容和经济效益。

 

确定客源市场范围是旅游景区有针对性地开展营销活动的前提,通常有三种方式:基于地理半径确定基础市场,基于经济半径选择二级市场,基于高铁航线选择三级市场。


2:云想衣裳花想容

旅游资源评价

市场选定了,“恋爱对象”也就确定了。那么,下一步问题来了:景区们,拿什么奉献给你的爱人呢?当然是你的旅游资源。


旅游资源是旅游产品或旅游项目的物质基础。一个旅游目的地的资源是旅游供给方最重要的组成部分,它们构成了旅游系统中的活力单元。

 

市场和吸引物分别为游客出游提供了“推力”和“拉力”,因此,可以近似地把旅游吸引物当作旅游资源来看待。旅游吸引物的两个作用,一是它们能够吸引、诱惑或刺激人们产生旅游兴趣。二是能够提供游客满意度,即人们能从旅游体验中获得回报。

 

旅游资源的结构表现为旅游的三大要素:主体、客体和介体的相互吸引。所谓旅游资源,“除了自然资源和人文资源外,对于旅游者来说,就是旅游目的地及有关旅游的一切服务和设施;对于旅游地来说,就是客观存在着的客源市场。旅游资源是关于旅游的主体、客体、介体相互间吸引性的总和”。旅游资源包含的内容十分广泛,包括自然旅游资源、人文旅游资源、服务旅游资源、旅游设施和基础设施资源以及其他新兴的资源类型。

 

旅游资源评价是从资源开发利用的角度,对构成旅游资源的各要素,如观赏游憩价值、文化价值、规模丰度、适宜开发方向及开发潜力等方面对旅游资源进行综合评估,从而为开发利用提供科学依据。


3:心有灵犀一点通

旅游产品策划

情侣最幸福的样子,就是彼此间心照不宣的默契。游客和景区的缘分,也需要这“心有灵犀一点通”。优质的旅游资源只是“乍见之欢”,将其打造为独具魅力的旅游产品,才是吸引游客“久处不厌”的那一点默契。


旅游产品的内涵和外延都相当广泛,目前旅游界已达成共识,凡是能销售给旅游者,供旅游者消费、享用的产品,都可称为旅游产品,包括旅游线路,供享用的设施、服务,已开发为产品的供观赏、参与的旅游资源等。

                                               

旅游产品策划是指在对旅游资源的区域分布、可进入性、旅游者对资源的感知、认知以及市场(需求市场与供给市场)情况调查研究,掌握第一手数据后,充分把握旅游资源自身具备的价值(历史价值、艺术价值、文化价值、科学价值)、品质和特色,设计出满足客源市场需求、有独特竞争力的旅游产品的过程。

 

在旅游产品策划中,要善于敏锐地把握能转化为旅游产品的旅游资源要素,这既需要非凡的眼光和胆略,又需要长期的经验积累,特别需要对市场需求的准确了解。当然,对旅游资源的评价是所有这一切的基础。


4:云中谁寄锦书来

旅游营销“IP”模型

寄托情意的锦书,记录着爱情里最美的念想。想将游客吸引来,长留住,一封封“情书”不可或缺,而如何将这些传情达意的“情书”准确传递到游客心里,正是旅游营销的核心意义。


基于市场营销的理论基础,旅游营销以独有的“IP”模型(2I+8P理论模式)支撑起“智慧之树”。

 

顾名思义,2I是指工具(Implement)、形象(Image)。工具(Implement)是旅游营销策划“智慧之树”的根。营销策划必须以旅游资源调查评价、客源市场研究、竞争者研究为依据和基础,否则营销策划就是无本之木。形象(Image)是旅游营销策划“智慧之树”的花。形象策划,包括形象的测量、定位、塑造、传播,是营销策划的最高境界和最终目标。形象策划好了,就能树立良好的品牌形象,才能在市场上一枝独秀,吸引顾客前来消费。

 

8P是旅游营销策划“智慧之树”的枝干,也是整个营销策划“智慧之树”的支撑。形象(Image)需要8P来支撑,它是8P的外在表现形式,同时8P构成旅游产品、服务管理、营销管理体系,使消费者得到高质量的旅游享受。但所有这些必须得到智慧之树的根(Implement)的滋润。也就是说,符合市场消费者需求的好的项目、产品必须通过充分的分析、调查和研究(即旅游资源调查评价、客源市场研究、竞争者研究),策划的项目、产品才有生命力,才经得起市场的检验,最终才能带来经济效益。

 

8P中的产品(Product)是核心。因为产品包括的有形产品和服务是营销策划的集中体现。任何一个旅游地或景区,对游客是否有吸引力,归根结底就是看能够给游客提供什么样的旅游产品。


用恋爱的心得来经营旅游,懂得用心和真诚,才是打开游客心门的钥匙。旅游从业者们,希望你用创意和诚意征服游客,天天都是“情人节”。“在青山绿水之间,我想牵着你的手,走过这座桥,桥上是绿叶红花,桥下是流水人家,桥的那头是青丝,桥的这头是白发。”这也许就是爱情和旅游最美的境界。


素材观点来源《旅游策划理论与实务》(杨振之、周坤编著,华中科技大学出版社)


本文为原创,转载请注明“来也股份”

编辑:YM

    发送中